非常触店:小鹏汽车如何收获“鹏友”?

2021-05-11 08:46:42来源:作者: 网络阅读量:

  [汽车网 资讯]  本地人说,上海的南京西路“流金淌银”。

  历经近160年岁月沉淀,尽管遭遇时代变迁、岁月更迭,但围绕在这片土地上的资本流动、企业成长以及传奇故事却从未退温过。

  商业底蕴丰富的南京西路,自然会孕育出敏锐的市场嗅觉。尤其随着造车新势力的兴起,这里逐渐成为他们打造品牌影响力和获得潜在消费者关注的不二之选。


  坐落在上海市静安区南京西路758号1楼的上海小鹏汽车旗舰店便是其中之一。行驶在南京西路的街头,经过这里,你将率先看到一个小鹏品牌的LOGO,紧接着“你好,鹏友”的醒目标识随即映入眼帘。与此同时,你还会被摆放在醒目位置的小鹏P7鹏翼版所吸引。这一波操作显然是被精心设计出来的,但小鹏汽车想让你看到的远不止这些。

● 旗舰店有什么不一样?

  更多惊喜,被隐藏在了店内。

  2020年10月,小鹏汽车上海旗舰店开业,坐落在被称为“中华商业第一街”的南京西路上。之所以选址这里,与其说是看重此地是上海的中心地带,不如说这条道路上的川流不息的人群,是小鹏最为在意的目标客户。

  直到现在,造车新势力仍处于培育期,而小鹏汽车作为其中一员,自然也在不断地提升自己的知名度和美誉度。让更多人认识、知道以及了解小鹏,成为这家店肩负起的一项重要任务。

  既然是小鹏汽车上海地区旗舰店,自然也有独特之处。首先是定位不同,旗舰店简单来说可以视为高级别的品牌形象展示店,相比于其他小鹏汽车实体店,旗舰店更多地起到展示、引领等作用。


『在小鹏旗舰店内设计太空人背景』

  其次,旗舰店身处繁华地段、占地面积相对较大。据了解,目前上海旗舰店占地面积达500平方米,最初设计可容纳3台车,后期可增加1-2台车位进行展示。虽然现在店内小鹏汽车G3(参数|询价)稳坐C位,但随着小鹏新产品的推出,未来小鹏汽车P5很可能成功“上位”。


  再次,装修最豪华。进入店内可以看到,旗舰店整体装潢更显高端,店内融合了汽车科技及生活美学等设计元素,与其他小鹏实体店有着明显的区别。


『由于我们在上海车展期间进行采访,该产品已被放置在上海车展现场』

  从次,同类产品最全。旗舰店不仅仅车辆展示,此前店内还摆放着一台飞行汽车,这是打造小鹏出行梦想的关键产品。



  最后,服务多元化。这里不仅为用户鹏友提供销售咨询、服务体验,提供了专属的社交空间XPENG MOMENT,在这里用户可以参与同城鹏友聚会、品尝手工咖啡以及提供周边商品展示等。

● 不是卖车而是“种草”

  看完小鹏汽车上海旗舰店的布局后不难发现,这里虽然“卖车”,但也不卖车。之所以这样讲主要体现在小鹏汽车所打造的“朋友式服务”。在当下“客户就是上帝”的销售理念下,虽然提升了消费者的地位,但也让消费者与企业之间的关系变得更加疏远。这显然不是新势力们所见到的场景。


  熟悉小鹏的人应该知道,小鹏汽车致力于打造“鹏友圈”,成为鹏友圈的方式很简单,就是成为小鹏汽车的车主。基于此,在销售服务方面,小鹏汽车也力推朋友式服务。

  如何力理解朋友式服务?简言之就是与用户交朋友。例如,在小鹏汽车体验店,当用户进店便可以见到的“你好,鹏友”标识,直接带你引入到“鹏友”的招呼氛围中。


  当前,一般进入旗舰店的可分为两类人群,一类是已经了解和认识小鹏汽车的人群,他们进店的方式很简单,就是来看车,并且在来之前已经做好功课。那么,服务专员更多地与用户进行聊天对话。另一类则是不认识小鹏或者从来没有接触过小鹏汽车的人,这意味着服务专员则需从品牌的创建到产品进行一一阐述。

  不过,后者交流的作用并非要卖车,而是要跟朋友们“种草”。

  成功种草并非一件容易的事情。从字面的理解来看,“种草表示分享推荐某一商品的优秀品质,以激发他人购买欲望的行为,或自己根据外界信息,对某事物产生体验或拥有的欲望的过程;也表示把一样事物分享推荐给另一个人,让另一个人喜欢这样事物的行为;还表示一件事物让自己从心里由衷地喜欢。”

  在这里我们提炼几个关键信息:1、商品的优秀品质;2、由心底里喜欢并分享、推荐;3、激发他人的购买欲。

  这意味着,想要成功种草,小鹏汽车不仅要提供具有竞争力的产品,同时也要求服务专员们必须真诚地推荐并激发他人的购买欲。


  为此,小鹏汽车是如何做到这点呢?首先,在小鹏汽车上海旗舰店内,你可以发现这里并没有所谓的“销售经理”,而是叫做服务专员。如果叫销售,就存有很大的推销意味,但服务专员则代表着为他人做事,并使他人从中受益,关系上更显亲近。

  其次,在上海旗舰店内,服务专员普遍为95后且此前曾服务于各行各业。这样的优势在于,服务专员可以更高效地接触新鲜事物、新的科技,此外更具有可塑性。他们更懂得如何利用“感同身受”的方式向用户种草。



『配图为小鹏汽车上海旗舰店内活动』

  不仅如此,小鹏汽车上海旗舰店还会定期举办各类主题活动。意图提升潜在用户以及鹏友们与品牌之间的粘性,提升对小鹏汽车的品牌和产品的认同感。

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