四川皮卡故事丨这里的引擎为谋生而轰鸣

2020-10-14 06:39:34来源:作者: 网络阅读量:

  [汽车网 行业]  不知从何时开始,皮卡已经成为推动中国车市再度增长的希望。根据中国汽车工业协会公布的数据,2020年前9个月,中国汽车累计销量达到1711.6万辆,同比下滑6.9%,其中乘用车销量累计同比下滑12.4%,而皮卡市场累计销量则同比上涨6.3%。近年来,相关部门和各地方政府纷纷公布了刺激性政策,其中不乏皮卡解禁政策,这一切都是为了给中国车市增长提供更多的助力,可皮卡能兑现外界的期望么?


  一直以来,皮卡在大部分中国消费者眼中的工具属性都异常浓厚。可在新趋势的感召下,部分厂商也开始让皮卡向乘用化推进,推出了电动皮卡、承载式车身皮卡、甚至是具备自动驾驶功能的皮卡,这些常识是否能引发消费者共鸣?针对皮卡市场,汽车网进行了长期调研,本文则是系列调研的第三期内容――四川地区的皮卡故事。让我们一起走进这两个皮卡销量名列前茅的省份,聆听消费者最真实的声音。


  “我一抬手就摸得到天,看白云青山和袅袅的烟……”,当耳机里的歌声与飞机舷窗外云雾缭绕的景象逐渐融为一体时,飞机却突然落地了。是的,你没看错,飞机已经落地了,但舷窗外仍然是蓝天和白云。这就是攀枝花,一个多山的城市,就连机场都建在海拔1976米的山顶上。

  说起攀枝花,人们的第一印象就是地理课本中的那句“中国的‘铁都’是攀枝花,中国的‘煤都’是大同”。自上世纪60年代开始,由于发现了钢铁煤矿资源,攀枝花地区就已成为中国三线建设时期的重点城市,五湖四海的建设者们开始在这个被称为“七户人家一棵树”的小地方建设起了“百里钢城”。

  可由于产能过剩、环境污染、经济低迷等相关问题,以钢铁闻名的攀枝花在几年前也开启了自己的转型之路。如今的攀枝花,钢铁产业占全市经济总量已从最初的90%下降到25%左右,而水果种植、康养、旅游等产业迅速崛起。而受当地山高谷深、盆地交错分布的地形影响,虽然当地产业结构进行了深度调整,但皮卡却始终是当地人无法割舍的重要工具。


  对于这个皮卡刚需度较高的地区,其销售风格也与其他城市中的乘用车销售风格大不相同。你很难想象,一个每月人流量只有45人的4S店,皮卡月销量居然能达到20辆。而实现这一业绩的秘诀听起来颇有些“假大空”――与客户做朋友。

与客户做朋友,说得好听,谁能做到?

  日本的销售之神原一平认为,销售的最高境界是与客户建立真诚的友谊,做一辈子的好朋友。话虽简单,可纵观国内的汽车经销商,销售能与客户成为朋友的没有几个,毕竟当朋友要做到互相帮助、互相支持、互相关心,而不是简单的隔三差五发个节日祝福微信,推送个产品降价信息这么简单。

  但我们走访的经销商董经理就做到了。作为郑州日产攀枝花当地的销售顾问,董经理在该品牌已经深耕了十余年。他自豪的表示能记住所有从自己手里买过车的客户的长相。初听到这话,我下意识的给他打上了吹牛的标签,可随着他带着我们挨家挨户的跑下来我才发现,董经理真的没吹牛。

  与其他以乘用车为主的品牌不同,在郑州日产4S店工作,是不能坐在展厅里等用户上门的。据董经理介绍,由于城市规模和皮卡属性,来店里看车的消费者并不多。“8月份店内人流量算是高的了,一个月总共也就来了45个用户,其中留下手机号,真正有意向购买的就30个人”。

  攀枝花当地的经济由此前较为单一的钢铁业转为如今的多元化发展,GDP上涨明显,而对于皮卡销售来说却不是什么好事。“以前都是行业用户,企业采购多,对方来了都不跟你谈价格,有的人甚至连车都不看,直接签单。现在的行情就差多了,所以必须得走出去,接触客户,服务好他们,才能有生意上门。” 董经理表示。

  正因为采用了“主动出击”的销售策略,虽然来店里的人并不多,可董经理却异常忙碌。据介绍,他每天的工作就是开车转,考察哪个地方适合办推广活动,或是主动找客户上门保养、维修车辆。隔三差五他还会组织个饭局邀请客户吃饭,逢年过节他也会准备些礼品,挨家挨户的送到每位用户手中。

  那董经理每天“主动出击”的成果如何呢?路上每遇见一辆郑州日产旗下的皮卡,他都能叫得出车主的名字、购车时间,甚至能清晰的说出这辆车的行驶里程、车况。在得知我们是来采访当地皮卡用户的时候,董经理毛遂自荐给我们做司机。我随便说一个用户画像,他都能在第一时间背出3-5个客户名字供选择,并且一路翻山越岭,不用丝毫导航就能准确地把车开到客户家。

  到用户所在地后,他会第一时间要来用户的车钥匙,主动钻进车里为用户检查车辆,处理一些小问题。每当采访结束后,董经理的“小保养”几乎也就做完了。“这就是我每天的工作,四处跑,所以给你们当司机只是‘顺手’的事”。

  如今,在皮卡领域内成绩最耀眼的当属长城皮卡。根据官方公布的数据显示,长城皮卡在国内的市占率已接近50%,可这种恐怖的战绩并没能复制到攀枝花。“这些新进入的品牌永远无法抢走我们的市场份额,因为这些客户都是我的朋友,他们或者他们的亲朋再换车,也只会选择郑州日产,我有这份自信。”

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